软件代理商如何提供优质软件/赢得项目？

Question

我目前在一家定制软件代理商工作。有没有人有过如何赢得价格合理的工作的经验？

海外/卧室编程团队似乎有如此多的竞争，如今成本极具竞争力。我觉得与软件产品公司或内部IT部门在预算方面存在很大差异。

正如其他人之前说过的那样，除非客户端足够大，否则我们只能真正使用我们很多软件的1.0版本。在这种情况下，花费多年时间使软件尽可能地最好是没有商业意义的。这就像我们正在做与内部IT员工相同的工作质量。此外，我们的许多客户都没有技术头脑，因此不会支付他们不理解的东西。

由于我们公司没有钱拒绝工作，我们经常会因为太少的钱而从事复杂的工作。我在管理变革和保持严格的规格等方面做得更好。这仍然很难。

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从这篇文章开始差不多3年了，我可以列出自那时以来我学到的一些重要课程。

请参阅下面的答案

Answer 1

如果你担心用太少的钱做太多的工作，那么每小时工作一次。是的，在大多数情况下更难卖出。

也许你可以尝试两阶段的方法。有一个非常短的初始参与，其中可交付成果是非常具体的需求文档，成为客户的财产。您冒着不得不竞争实际开发的风险，但是您将项目定价的风险降低得太低，因为您已经了解了客户的工作方式，以及应用程序要求。

一旦您以合理的价格赢得了工作，那么请使用mathieu建议的最佳实践来帮助确保质量和生产率，从而降低您的成本。

Answer 2

您在帖子中描述的内容（不是您的问题），我认为首先是销售，管理和营销问题。

你说你的客户没有技术头脑，这需要有一个有凝聚力的销售，咨询和沟通策略，这不是关于编程技巧。

此外，如果您的公司经常接受对您的团队而言过于复杂或昂贵的项目，并且您提供低质量的产品，那么迟早会陷入困境。您将吸引您不想要的客户，现有客户将被您的“无能”关闭，迟早会找到另一家公司，他们将尝试使用相同的价格游戏。在我看来，这些客户毫无价值。

你问'你怎么赢得价格合理的工作'？人是社会动物，他们互相交谈。如果市场认为您是一家不可靠的公司，那么人们和未来的客户迟早会知道。客户并不关心您是否以非常低的价格向他们提供产品，时间太紧 - 这不是他们的错误，而是您接受了它。所以再一次，我认为整个考验是一种糟糕的商业行为。

我发现你必须在低预算的工作中定义严格的规格，定义你的意愿和能够交付，告诉他们价格，阻止你的老板提供太多的长期客户折扣价格标签，因为他们太害怕失去客户。在事情开始失控的情况下，尽早沟通。为其他功能撰写精确的优惠。准确地写下这些，不要依赖电话交谈（你：“那是另外4个小时的工作”，客户：“好”...... 4个月后，客户“那又是什么???为什么我认为支付这个“）。

现在，当然，保持价格下降的一种方法是不雇用可能最初比合格程序员便宜的完整白痴。这是一种短视的做法，将会悲惨地失败。

Answer 3

与您的客户的关系将赢得额外的业务。一位开发人员实际上前进并暂停了一个项目，因为他的销售顾问基本上对我们提出了解决方案集。然后，开发人员在相同的预算内提供了直接的，简单的骨骼解决方案，并按时交付。

这家伙和他的团队现在已经在我公司咨询了6年多。他的诚信和认真，勤奋的工作性质是一个巨大的优势，他已经找到了优秀的人为他工作，因为他的声誉越来越高。他的诚实比通过将我公司的知识产权运送到海外可以获得的任何积蓄更有价值。

Answer 4

“来自离岸/卧室项目团队的竞争如此激烈” - 听起来你们需要花一些时间进入网络。在一天结束时，人们喜欢与人做生意，而不是与企业做生意。如果您在客户社区中广为人知并且很受欢迎，那么您将成为领跑者，并且从您建立的信心中获得更好的价格。推荐会给你一个强大的优势 - 请求他们。

“我们公司没有资金拒绝工作” - 许多公司将此作为一个起点，但最终你必须通过这种方法你花在这些类型的工作上的时间阻碍了成功。您需要决定您想要做什么类型的工作（以及客户将是谁）以及您不做的事情。

Answer 5

作为一名顾问，出于这个原因，我个人已经转移到小时费率模式。我被太多的合同烧毁了，我感到很痛苦。

最后，那些只使用价格最低的提案的人会给贵公司带来麻烦。虽然你不能如此挑剔，以至于你从来没有得到过项目，但你肯定想避开合同，这些合同的支持管理对于实际的软件开发过程是如此不可知，他们只关注某些东西的初始价格标签。 。通常，不在合同或规范中的东西会改变利润率和时间表。

为了获得最终成为麻烦的客户，无论如何都要在前面挑剔而不是降低价格，这通常会让你感兴趣。在您的情况下，虽然RFP之间始终存在争论，但并不像技术要求规范那样简洁，但初始引用应理解为基于RFP清晰度的一般估计。

我绝对同意，如果贵公司一直接受不符合贵公司开发专业知识或带宽的合同，那么所有这些都会导致开销和不良声誉。

Answer 6

这可以看作是上述问题的快速指南。

提案文件

1. 从提案文档开始，该文档可以尽可能地解释您对客户需求的理解。这可以在1-2页的写作中完成。它可以开始走向需求，但它应该比这更随意。

预算文件

1. 现在转到Excel并列出您认为必须执行的项目中的所有任务。按天计算时间，不大于2（0.25,0.5等）。

2. 添加一栏进行测试，并将其作为开发时间的百分比（20-30％是正常的）

3. 现在添加一个用于管理的列（项目+帐户）并为其添加一定的时间（在前两列中）。 20-40％是正常的。 （70-30 pm pm / am）

4. 为您的公司设定日费率。对于不同的用户功能，您可以变得更复杂并且具有不同的费率，但是至少设置一个速率，这意味着无论正在执行什么工作，您都将获得良好的保证金。

5. 计算到目前为止记录的总天数的值。然后在此基础上添加应急金额（对于固定价格工作）10-20％在这里是正常的，但可以根据客户的经验和您习惯的变化量来改变。

6. 此时你可以打折总金额，这比降低本文档的任何其他部分要好，因为它会向客户表明你并没有神奇地让工作变得更快，而是你要删除一些你的保证金。因此，他们不应指望您缩短项目的时间范围。

**重要 - 在开发成本核算时分析客户的预算和业务。没有必要为您的配偶提供专为大型企业设计的成本计算，他们希望以有效的方式完成应用程序。同样，请确保您正确收取将用于高端自由职业者费率的组织。

像商业分析师一样思考。它不仅可以帮助您在看到您的成本时让客户满意，而且可能会让您更深入地了解他们的业务。如果他们想通过使用你来赚钱，那么你可能会成为赢家。如果你不能直接询问他们需要花多少钱，可以通过询问他们有多少客户，他们收取什么费用，他们有多少员工等来解决问题。然后，你应该能够解决问题。你提议给他们带来利润。**

1. 返回您的提案文档，并添加一个包含设计，开发，管理等部分的表格......您可以在某些情况下向客户显示您的成本核算表，但在大多数情况下最好避免复杂性。它虽然是备份，但你并没有只是咳出一个数字。

时间线文件

1. 从预算中获取设计和开发任务列表，并将其放入新工作表（如果您像我一样豪华，则将其放入项目中）。在每个部分的开始和结束日期加上大约30-50％的额外费用。

2. 在Excel中添加一些日期的图形表示作为块或使用Gantt template like this one。

3. 返回您的提案文档并添加时间文档中的关键里程碑。

提案阶段已完成

1. 向您的潜在客户发送或提交您的提案。希望他们对您提出的建议感到兴奋，并乐于进入下一阶段，全面了解需求。在具有相同客户的后续项目中，您可以直接了解要求。

需求阶段

1. 根据单独的ID（1,2,4,5或1.1,1.2,1.3）列出每个要求。这并不重要，但第二个可以帮助大型名单。

2. 对需求进行了一些测试，您可以尝试遵循这些测试，但有时它们不适用（例如，某些要求可能是设计导致的）。其中一些是：要求是否可测试，是否单一，是否清楚？我会尝试在某个地方找到这个链接。

Answer 7

这是我的开发人员观点：

• 版本控制最佳实践：保持trunk干净，不提交无法编译的代码，并经常提交
• Continuous integration
• Unit testing（代码覆盖率）
• 在测试服务器上自动部署
• 自动包装应用程序
• 尽可能自动化：）

另外，雇用good developers和treat them well：）

Answer 8

出售固定价格，固定范围的工作，而不是每小时工作。这可以减轻您的客户过度运行的风险（您承担所有风险，但无论如何都要这样做），并根据软件的价值构建项目，而不是进入项目的工作质量。< / p>

Answer 9

我们正在努力构建产品并重用现有的体验。与乌克兰的英国（我工作的地方）相比，工资较低，但仍比印度高4-5倍。

到目前为止，最好的结果是获得两个新客户，这需要类似的解决方案，因此我们可以提供更好的定价，我们对我们的估算更有信心。

顺便说一句，我查看了whywaitdigital.com，似乎我们有一个客户可能需要的产品。我们做门户网站 - 编辑，B2C，支持地理位置的产品目录，我们也使用ASP.NET MVC。您可以在我们的网站www.socialtalents.com上找到联系信息。