如何在稀缺的规格项目上竞争以避免团队死亡游行

Question

我是时间+成本估算半复杂的软件解决方案，在大约75％的功能中没有特定的要求。我仍然希望通过从客户端获取更多数据来做出尽可能好的估计。仍然会有部分可能最终无法开发，因为与其他产品/技术的依赖性太多而且缺乏定义。我也有一个非常紧凑的时间表来产生这个估计。

此项目还将有其他竞争者。客户期望价格+持续时间（可能还有功能），我知道每个人都会关闭。我知道这是不可能的，但要告诉营销人员。另一个问题是我与中间人交谈而不是直接与客户交谈。 我只能与中间人建立信心，但不能与决策客户建立信任。这完全是另一个问题。

我可以在我的价格计划/合同中放入哪些免责声明/信息，而不是杀死团队与此项目，因此当项目开始滑落时（在成本/时间/功能方面），我们将涵盖有某种付款。我当然希望通过与时间有关的冲刺或释放来获得报酬，但我怀疑客户可以在这方面得到说服。我相信我们可以在截止日期之前完成这个产品并创造一个很棒的产品，但我怎样才能让客户相信我呢？

问题

我可以做些什么来同时获得此项目并避免死亡行军的情况？

欢迎任何建议！

编辑：结果

最后，我们（我和我的同事）说服客户至少需要一周时间来评估产品。所以我们做到了。我们还推动（并获得）与客户会面几个小时的时间段，以澄清任何未完成的要求问题。所以我们做到了。在我们做出第一次估算草案之后召开了会议，所以我们确信我们所有的问题都要指出要么完全被误解，要么太模糊不清楚的具体内容。我希望我们得到这个项目，因为这意味着我们需要8个月的全职工作，加上合理的工资。我们知道大约一个半星期。

当然，我也指出，我们提供这种产品的方式将使他们准确地获得他们想要的产品，这实际上是他们想要的产品。此外，我们只承诺价格和时间，而不是功能，因为它已经并且将会发生变化。我认为我们给人的印象很好。

Answer 1

在这种经济环境中，有很多公司在争夺一点点工作。有人肯定会给他们一个非常好的出价

1. 无法继续，
2. 用他们的团队杀死他们，或者
3. 两个

当他们无法以商定的价格交货时，他们会开始降低质量，以便交付货物并获得报酬。

您面临的挑战是以专业的方式向您的潜在客户展示这一事实，并使他们相信您将以合理的成本非常努力地提供服务，同时也能提供他们所需的产品。事实上，你要回过头去了解更多细节，以及你接近项目的方法（敏捷......但要确保并向他们解释商业利益）有助于确保他们最终得到他们真正需要的东西。 / p>

请记住，他们希望以尽可能低的价格提供他们需要的 软件。

说服他们，你将完全满足他们的需求，并且你的价格是合理的。

Answer 2

欢迎来到固定价格发展服务的世界： - ）

赢得这个项目并同时避免死亡行为的技巧：

• 不要低于项目。竞标你认为该项目将采取什么，并为可能出错的事情增加一些百分比。
• 如果你缺少75％的细节，那么项目的可能性将与你目前的预期有很大不同。在定义的工作大纲中记录一些合理的细节假设。当项目实际启动且细节与假设不符时，您有机会协商更改的成本。在那个时候，你也可以更好地知道自己的人数是多少，并试图用这个报价来弥补。
• 您在SOW（工作说明书）中的目标应该是定义足够的详细信息，以便在您了解项目的更多信息时为您提供重新协商变更成本的机会。尽可能将这些写为正面。请注意，实际理解项目的人不太可能阅读或理解SOW ......我的基础是您没有提供引用的细节。这意味着它不是一个咨询销售，任何一方都没有真正专注于建立“正确”的解决方案。
• 如果你能获得T＆amp; M（时间和材料）的合同很棒。如果没有一些基本上违背T＆amp; M目的的限制，我怀疑你会得到它还是无法得到它。您的潜在客户会看到这一点，因为他们接受了您的所有风险。
• 希望您不是贵公司的第一个这样做的人。从历史上看，了解项目的进展情况和典型的结果率。许多软件开发团队收取的费用明显高于成本...但他们的报价往往较低，而不是实际的小时数。客户经常会争论更多关于小时/天的信息而不是实际报价。企业往往习惯于按小时支付高额费用。
• 计算出部门的预期保证金（您需要从工作中获得的利润）。这可以帮助您了解当项目滑倒时您可能会面临多少“死亡游行”。
• 在SOW中指定开始工作之前规范中所需的详细程度。虽然敏捷和其他以客户为中心的流程采用的是一种旨在寻找最佳解决方案的方法，但它们并非旨在将成本控制在固定的投标环境中。您需要采用瀑布式方法来满足需求，然后以敏捷方式构建，以便您可以沿途进行调整。规范与SOW一样，将为您提供对更改进行计费的机会。虽然客户不喜欢这样，但它会将需求相关的负担和风险放在他们身上，而不是你的团队。

请注意，要成功完成这些谈判，您需要一个支持性的管理，销售和项目管理团队。如果你没有这个，你一定会在“死亡之旅”。即使您放弃了质量，流程，测试和其他项目，您也会发现项目永远没有足够的时间。

Answer 3

修改：

解决中间人的情况。我认为最好的做法是提供一份风险列表以及您的出价作为对客户的礼貌。有点像让他们了解他们的项目限制。这将花费你一些工作，但我认为它可以帮助你赢得项目。

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你有两个选择

做出最佳猜测，并将估算值提高一倍或三倍（您的竞争对手可能会做同样的事情。）

解释给客户，你不能这样投标，并告诉他，给他一个固定估计的其他人可能都不是完全真实的。

在一天结束时，如果你不能在工作上赚钱，那就没有意义了。

就个人而言，我更喜欢后者，与您的客户进行前瞻性和诚实的沟通将比任何出价技巧都更进一步。

Answer 4

我要说的一些事情你应该考虑一下：

假设：您无法添加任何免责声明，但您需要用合理的假设填补要求中的空白并记录下来。没有什么主要或可怕的，只是您的规格/出价中的一个部分，其中包含一个项目符号列表，说明您认为缺少的内容（例如，用户详细信息将使用LDAP提取，并且不会编写管理员屏幕以覆盖用户管理员）

这使您可以清晰地估算，因为您现在有一个完整的工作范围，但这也意味着如果客户回来的东西大不相同，您有一个公平的基础来开始谈论提出变更请求和变化成本。或者他们可能会在谈判期间回来说这个假设或者那个假设是不正确的，你有更多的信息。

超出范围：假设的特定情况 - 列出您未包括的内容（例如，系统X不存在集成）。同样，这使您可以拥有一个完整的范围和合理的案例，以便在以后阶段可能产生不同的成本。

假设和超出范围特别适用于顺便提及但未真正跟进的事情，或者他们认为可以等待第二阶段的事情。这些通常是客户认为正在完成的主要项目的一部分，但项目团队没有。

希望您所定义的假设和范围的彻底性和洞察力将有助于激发对最终客户的信心。

意外事件：一个棘手的问题，但您应该以两种方式添加意外事件：

（1）针对特定风险。对于可能意味着事情需要比你估计的更长的事情，然后加入一笔金额来弥补它发生的可能性。加上所有这些，这就是你的风险意外。

（2）狗屎发生偶然事件 - IT项目发生不可预测的事故。添加10％到20％来弥补这一点。

你是否隐藏商业人士和客户的意外情况取决于你们的关系，但是如果它被删除，他们需要了解这意味着什么（基本上你会过度运行）。

了解工作量和成本之间的关系：作为技术专家，您的角色是根据您拥有的信息提供工作量估算。然后，您需要将假设，意外事件等级与您的商业团队进行沟通，以便将其转换为货币价值。与他们明确的事情是，如果他们想要降低不会改变努力的成本。

有很多充分的理由将成本记录到客户端（建立关系，因为你最终会得到以后可以重复使用的东西，等等）但人们需要理解，除非范围改变了努力保持不变 - 减少来自利润。

Answer 5

我有一篇博客文章，可能会为您提供一些提示：

http://pm4web.blogspot.com/2009/06/surviving-under-resourced-project.html

这里的其他海报之一有一个很好的观点。永远都会有人提供较低的价格来完成工作。并且开发人员将在以后受到影响（即必须做很多免费工作以满足客户）。

一些客户需要拥有这种经验才能点击您无法以低价购买IT项目而无需支付某种价格。

LM

Answer 6

寻求现实主义。避免承诺太多，然后说明一点。

很多客户都被不切实际的提供者烧毁了，他们没有按照承诺交付。

强调规范冲刺的必要性。重点关注核心功能和承诺，而不是功能丰富。提供主要开发阶段以提供核心功能。

传达敏捷方法的力量和安全性。相信客户能够看到良好的意识。

简而言之：努力实现真实和严肃（比竞争对手更多）。对于任何严肃的客户来说，最重要的是价格不，但相信产品将按时交付和预算。